金蝶软件K/3精益版分销管理系统

在广告铺天盖地的今天，企业的竞争已不单单是生产的竞争，更是营销的竞争，如何把企业的生产力转化为现实的利润，需要依靠流通渠道的努力、发展强大、高效的流通渠道成为现代企业的当务之急；其中，连锁零售是分销终端的一种重要的形式，随着中国的对外开放，国外知名零售商纷纷加紧抢占中国市场。1996年进军深圳的沃尔玛目前在深已开设了6家连锁分店。据统计，沃尔玛的销售额以每年200亿美元的速度在增长。

看看身边的一些知名企业，其营销渠道无不遍布全国，有的甚至已走向世界。强有力的、遍布全国的营销体系给企业带来了丰厚的利润，但也给企业带来了许多困惑：

如何使营销体系既能快速扩充，又能避免管理失控？

如何准确考核分支机构的销售、回款、计划完成情况？

如何及时了解下属经销商或零售连锁店的各类销售数据，如何对经销商和零售连锁店的业绩进行考核？

如何及时了解各地实际库存，并提高供货及时率、降低库存积压？

如何控制应收账款的回收风险？

如何缩短决策时间、提高决策的准确性？

对以上这些问题如果不能得到较好地解决，营销渠道不但不能给企业带来效益，反而会成为企业沉重的负担。

上海金蝶K/3集团分销管理解决方案，结合当今企业的现状和管理要求，对分销连锁零售企业的物流、资金流、信息流进行集成管理，较好解决了企业分销中存在的问题。

产品设计思想 
 
 
K/3集团分销管理系统是以拓展企业的营销渠道、降低营销成本与费用、提高企业核心价值与竞争力为目标的信息化管理解决方案，通过单据传输平台建立分销业务运作模式，通过管理驾驶仓实现丰富的分销统计指标分析，提练具有战略价值的KPI指标体系。

集团分销管理业务是以分销业务模式与分销核算模式为核心，包括集团基础数据平台、网上订货系统、单据传输平台、销售前台、EIS、管理驾驶仓，共同组织完整的集团分销解决方案。

分销核算模式：提供独立核算做销售、代理销售、非独立核算做调拨、远程仓库四种分销核算模式。
分销业务模式：系统提供七种分销业务模式。

（一）模式1
为典型的商业分销运用模式，即总部下设多个分公司，分公司下设多个办事处等，每个上级机构对应多个下级机构，每个下级机构对应一个上级机构。总部使用总部业务账套，分公司使用分公司业务账套，分公司下属的办事处作为分公司的销售部门，与分公司使用同一个业务账套。客户则通过网上订货系统与分公司或办事处进行业务处理。

（二）模式2
一般为两级分销模式，但各个分公司可能独立核算，有自己的账套数据。此模式下，总部使用总部业务账套，分公司使用分公司账套，客户则通过网上订货系统与分公司进行业务处理。分公司与总部之间的商品移动可以视同销售，也可以视同调拨处理。总部可以跨系统查询到分公司的业务信息（如销售、库存、采购等）。

（三）模式3
一般为两级分销模式，类似于模式2，不同的是：各个办事处不独立核算，没有自己的账套数据，与总部共用一套数据。此模式下，总部使用总部账套，办事处作为总部的一个业务部门，与总部使用同一个业务账套。办事处与总部之间的商品移动视同调拨处理。

（四）模式4
一般为两级分销模式，类似于模式2，不同的是：经销商不但要求独立核算，有自己的账套数据，而且独立性较强，如可以销售集团外非本公司产品，故要求对基础资料等有相对独立修改、增加的权限。

（五）模式5
为一级分销模式，即我们通常理解的直销，直接面向客户销售产品。

（六）模式6
为连锁专卖分销模式，如连锁店、专卖店、超市、商场等。此模式下，总部、配送中心使用总部账套，门店既可以使用自己的业务账套又可以统一用总部账套，其中门店又可分为前台、后台两个操作端，前台通过POS系统进行业务处理，当然也可以不配置门店后台，直接与总部账套联接，这完全看自身的管理是否需要。

（七）模式7
类似于模式1，区别在于下级机构允许对应多个上级机构。这时的上下级之间的数据归总可以根据需要进行灵活设置。

集团基础数据平台：基础信息主要是进行集团分销体系不同机构账套间共用基础信息的传输，并进行集团基础数据的统一及权限分配处理。

网上订货系统：通过提供一个电子商城，具有相应权限的商业客户可以通过网上订货系统完成商品查询、订货处理、历史交易查询等业务。

单据传输平台：集团分销统一采用socket方式进行传输处理。Socket传输为典型的点对点传输，广泛应用于银行、证券等行业，具有较强的实用性。Socket传输的发送方、接收方都只针对当前操作的计算机，与中间层、数据库服务器端无关。

销售前台：又可称为POS收银系统，它主要是为零售收银柜台提供方便快捷的零售单录入和收银操作以及商品盘点功能，并和整体商业后台和总账财务方案实现紧密无缝衔接，自动转换为后台的销售单据，参与核算和统计分析。形成了商业零售、连锁经营的一个完整的解决方案。

EIS：K/3系统的e-决策信息系统作为e系列的一部分，它主要为企业决策层提供一个方便快捷了解企业财务、业务全貌的平台，使企业领导人无论何时何地，及时了解企业运营状况，从而知己知彼，做出正确决策。

管理驾驶仓：就是将不同K/3账套中财务、物流系统中一些对用户进行数据分析比较重要的数据抽取出来，然后进行数据的清洗、映射、转换，统一加载到数据仓库中，再通过第三方的BI分析工具，对数据仓库中的数据进行分析。

解决问题

（一）敏捷管理

1、供货及时、库存最优

根据机构的销售及库存情况，合理安排补货或商品调拨处理，以保证商品的供应能力，同时又可以把库存降到最合理的程度，最终实现零库存管理。

2、提高效率、降低误差

总部与机构之间、门店前台与后台之间都通过分销系统进行联合操作，大大减少了企业管理信息的失真或者延迟的问题，避免了数据的重复录入、纸面工作的差错与滞后等问题。

3、动态盘点，网上下单

科技的发展为企业管理提供了先进的技术工具，金蝶K3连锁零售解决方案利用日益流行的pocketpc为企业进行动态管理提供了可能。通过pocketpc企业可以随时进行库存盘点处理，随时进行销售订单的处理。一手拿盘点单、一手拿笔，一边盘点、一边记录，盘点结束后还要再进行整理录入的日子已经成为过去，现在的您，只需通过POCKETPC，即可随时随地获知帐存信息，随时随地录入实存数量，盘点工作不再繁琐、不再可怕。同时利用POCKETPC您还可以随时进行销售订单的处理，现代社会，竞争日趋激烈，商机稍纵即逝，现在的您再也不用为商机延误而烦恼，通过POCKETPC您可以随时随地进行销售订单的处理。一步领先，步步领先，抓住了商机，也就让您拥有了成功的开始。

（二）协同工作

1、统一管理，集中控制

机构的业务数据定时上传给总部，总部实时监控机构的销售情况，并进行销售排行分析，对于销售情况异常的机构可以实行重点控制。

将市场营销、客户服务、合作伙伴建立在同一个运营管理平台上，实现从客户信息管理到工作任务管理的协同的业务特点设置工作流程。

2、统一价格政策，灵活多样

集团对各机构制定统一灵活的价格政策，既方便对机构销售价格的统一制定、管理，价格决策权集中在集团总部，但可是在一定范围内给机构以自主权，总部可根据各机构地域、时间等情况，制定不同地区的价格政策以及不同时期的特价政策。

3、统一采购、货比三家

　　对于需要外购的商品，根据不同供应商的报价、最近采购价、提供的折扣率、供货的提前期、供货批量等信息，选择最优供应商，充分发挥集团采购的优势。

（三）决策支持

通过EIS系统提供的各种综合性报表：销售汇总表、采购汇总表、库存汇总表等可以实时监控集团内所有分支机构的销售、采购及库存状况。

通过销售任务完成情况表、销售排行分析实时考核集团内各分支机构的销售业绩。

通过各种预算计划来控制费用支出。

利用各种分析数据实现企业或企业集团的集中决策分析。

（四）提升核心竞争力

建立客户价值体系，提高客户的价值、满意度和忠诚度。

缩短销售周期、降低销售成本，增加收入，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道。

使企业与其上下游伙伴之间联系更紧密，流程更优化，从而提高整个链条各方的竞争力。

（五）实现企业战略目标

1、目标分解、战略实施

企业的战略目标可分解为目标利润，目标利润可分为目标营业额、目标销售成本、目标销售费用等，而分销各环节的丰富的统计指标分析为综合反映这些战略指标提供了具体的考核依据和改进措施，是实现企业战略管理的重要一环。

2、业绩考核，科学管理

通过对门店、业务员的销售收入、回款金额等的考核，决策者可以更加快速地作出正确的决策。如制订正确的奖罚措施，关闭或重新整顿亏损的门店，在盈利地区增设新的分销点等。

典型应用流程
 
以下从集团分销业务的不同角度介绍系统应用流程。

（一） 集团分销整体应用

1、业务特点

集团分销是处理分销运作体系跨域的往来业务，并对各分支机构的业务运作状况进行监控和分析，从而统筹其分销体系的物流、资金流以及信息流以达到整体管控的目的。它是连接进销存各系统的桥梁和纽带，负责总部与分支机构信息的交换处理，从前台到后台、从总部到分支机构，从订、补货计划制定到商品内部调拨分配，从移动下单到商品出库、货款收回、财务记账等提供了一套完整的解决方案。
集团分销管理系统既适合于下设多级营销机构—利用分支机构、代理商等实现商品销售的渠道分销企业，如企业集团、销售公司等，也适合于百货商场、超市、连锁店、专卖店等中小型连锁配送企业。

2、系统应用流程图

K/3集团分销整管理应用流程

3、分销内部订货流程

（二） 分销业务处理流程

1、业务特点

实现集团分销数据的即时传输；

实现购销双方业务单据的自动转换；

上报数据管理：设定需要各业务处理系统上报的数据范围与内容。

下发数据管理：设定需要集团统一设定、修改，然后下发给各业务处理系统的数据范围与内容，并在设定时间内将这些数据自动下发到相应的业务处理系统内。

2、业务流程—总体

上游机构业务处理

上游机构订货业务处理主要是上游机构如总部处理下游机构如分支的订货请求，下游机构向上游机构发出内部订单后，上游机构对内部订单内容进行审查，决定是否向下游机构供货。确定供货后，对内部订单进行审核，然后上游机构可以根据其对应的下游机构的内部订单以及本机构的销售计划、即时库存、销售量等参数运算订货计划，根据订货计划结合供货来源组织供货。如需外购则依据订货计划生成采购订单，进行统一采购。如果是产供销一体企业集团需要向制造公司订货，则转换成内部订单，将内部订单传输给制造公司订货。待商品到达后，上游机构收货并进行采购结算。同时，入库商品按内部订单需求进行发货处理，同时依据销售发票和销售出库单进行商品销售及结算处理，从而完成上游机构的分销业务处理。

下游机构业务处理

下游机构业务处理主要是以分支机构为业务主体，根据分支机构自身存货及销售情况，确定向销售总部的要货计划。分支机构依据要货计划向销售总部发出内部订单，内部订单经销售总部确认待商品到达后，以商品采购入库单以及采购发票与销售总部进行结算。同时，入库商品按销售计划进行正常的商品销售及结算处理，从而完成下游机构的分销业务处理。

3、业务流程—营销中心向制造中心订购产品

4、业务流程—制造中心向营销中心请购原材料

5、业务流程—分支机构向营销中心调拨产品

（三） 连锁销售前台应用流程

1、业务特点

销售前台系统又称为POS收银系统，主要应用于零售柜台、连锁店、专卖店等。销售前台系统为零售收银柜台提供方便快捷的录单、收银以及商品盘点功能，并和整体商业后台、总账财务系统实现无缝衔接，能自动将零售单转换为后台的销售单据，参予核算和统计分析。

2、销售前台应用流程

（四） 集团分销业务统计分析

1、业务特点

自动抽取分支机构的各种数据资料，提供基于整个集团的综合性报表查询。如整个集团的采购情况、销售情况、库存情况等。

结合BI，提供集团层面多种分析，从而帮助企业找出关键的关注点，辅助决策。

2、系统应用

分销部署方式

（一） 集中式应用

1、适用对象

总部的下级机构均为办事处，为非独立核算单位，业务量相对较少；

最好有自己的DDN专线与国际互联网连接；

员工的网络基础好；

2、解决方案

在总部建立WEB服务器，各办事处可以根据各地的实际情况，通过因特网连接总部服务器，进行日常的单据录入、查询工作。

（二） 分布式应用
1、适用对象

总部的下级机构均为独立核算单位；下级机构日常业务数据量庞大；

总公司与分公司之间无专线联网。

2、解决方案

总部服务器存放总部业务数据以及各分公司业务数据备份；各分公司日常操作本地服务器上的账套，并按照总部的需求，通过金蝶远程传输工具定时备份或者即时传输业务数据到总部服务器；总部可以通过内部网络查看总部服务器上的各分公司的备份数据查看分公司历史数据或对历史数据进行合并、分析，也可通过与分公司服务器连接查看分公司即时数据，做到即时监控。

典型客户
 
1、珠海祥乐分销解决方案

2、达能
3、三和国际
4、金蝶软件（中国）有限公司
5、四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司
6、珠海经济特区天年生物工程科技有限公司
7、上海市天友乳业有限公司
8、红人服饰有限公司
9、广东国讯连锁经营有限公司

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